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5 Pasos para crear una Buyer Persona y por qué es tan importante tener una como empresa9 min read

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Los buyer persona son considerados como el elemento estrella de cualquier estrategia de marketing de contenidos. Esto se debe a que el conocer a nuestros usuarios partiendo de lo que los motiva puede darnos una idea muchísimo más clara sobre el contenido que consumen y lo que realmente necesitan de nosotros. Es gracias a esto que podrás acercarte mucho más a la persona real que consume (o que está dispuesto a consumir) tu producto.

Al usar este término, nos referimos a la representación semi-ficticia de lo llegará a ser nuestro consumidor final (o potencial) el cual se construye a partir de la información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones que tengamos de este. Es decir, se trata de ponernos en los zapatos de nuestro público objetivo para llegar a entender qué es lo que necesitan de nosotros.

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En qué se diferencia un buyer persona del público objetivo

Es común que haya cierta confusión conceptual, pero podemos decir con certeza una cosa: buyer persona y público objetivo no son lo mismo. Veamos un ejemplo práctico:

Público objetivo: Hombres y mujeres solteros entre 24 y 30 años, licenciados en construcción, con un ingreso mensual promedio de 3.5 millones de dólares estadounidenses, planean aumentar su formación profesional y les gusta viajar.

Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es recién graduado de arquitectura y autónomo. Pedro planea desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país puesto a que le encanta viajar y siempre quiso participar en un intercambio y no tiene compromisos. Pedro está buscando una agencia que lo pueda ayudar a encontrar universidades en Europa y que acepten a alumnos extranjeros.

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¿Entiendes ahora la diferencia? El público objetivo suele ser una parte integrada de la sociedad a la se le vende productos o servicios, en cambio, la buyer persona debe representar a su cliente ideal de una manera más humana y personalizada.

Además, aunque creas que la segmentación es muy completa, no tienes que limitarte a un solo comprador. Para las empresas, generalmente hay múltiples roles de comprador definido, pero no deberías excederte. Si solo una persona limita demasiado a tu audiencia, muchas personas pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.

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Por qué deberías crear una Buyer persona

La creación de una buyer persona se considera un paso básico en una estrategia de resultados de marketing digital. Se crea una buyer persona con el fin de enviar la información correcta a la persona adecuada, generando así una mayor probabilidad de éxito. Sin una buyer persona, en algunos casos, tu estrategia puede perderse, y al final puede que termines hablando en griego cuando la otra persona habla español, por poner un ejemplo.

Así que, ¿por qué no vemos algunos motivos que demuestran cuál es la importancia de crear un Buyer Persona para tu negocio? Algunos de estos podrían ser:

  • Puedes definir el tono y el estilo de tu contenido.
  • Puedes determinar cuál es el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos.
  • Puedes ayudar a diseñar tus estrategias de marketing al presentarles al público qué es lo que se debe enfocar-
  • Puedes definir los temas sobre los que debes escribir.
  • Puedes lograr entender en dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren consumirla.
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5 Pasos que debes seguir para crear un buyer persona

A continuación, te sugerimos cómo crear un perfil de buyer persona para tu negocio. Esta no es una fórmula estándar, pero son ideas en las que tienes que trabajar duro y dedicar horas a pensar. Estos cinco pasos son:

Paso 1: Tienes que definir tus necesidades

El primer paso para crear un buen buyer persona es comprender lo que necesitas recopilar para definir a tu cliente ideal. Esta es una etapa en la que debes definir qué preguntas y datos hay que tener en cuenta, y recuerda: la información es poder. Cuanta más información recopiles y solicites, mejor podrá definir su función de comprador.

Generalmente las preguntas para tu Buyer Persona deberían ir desde áreas ordinarias hasta cuestiones personales. Aquí tienes algunos de los puntos que puedes usar como ejemplo de lo que debes saber:

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  • Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos Mensuales y Clase Social.
  • Situación Personal: ¿Está casado/a, separado/a o soltero/a? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Tiene hijos? ¿De quién depende económicamente?
  • Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o desocupado? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y en qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
  • Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene tu Buyer Persona? Aquí es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales.
  • Retos y problemas: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti?
  • Actitudes y Comportamientos: ¿Cuál es su actitud y su acogida ante tu producto? ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega? Gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere, etc.
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Paso 2: Hay que recopilar la información sobre tus clientes

Una vez ya tengas claras cuáles son las necesidades y en qué campos necesitas esta información, debes empezar a recopilar todo lo que tengas acerca de tus clientes. Algunos puntos que puedes tomar en cuenta son:

  • Consultar todas tus fuentes: primero que nada, hay que repasar y consultar en profundidad todas las fuentes de información que tienes sobre tus clientes. Esta base de datos que ya tienes creada te ayudará a definir mejor la persona que esté realmente interesada en tu producto.
  • Mantén el contacto con tu equipo de ventas: sin un contacto con el equipo de ventas, un departamento de Marketing no puede funcionar y viceversa. Estos dos grupos van de la mano y toda empresa que maneje la metodología Inbound deber entender esto. El equipo de ventas de tu empresa será el que mantenga el contacto directo con el cliente pues son quienes hablan con él y conocen sus fortalezas y sus debilidades. Es este contacto humano el que te dará un valor añadido que vaya más allá de los datos que te será muy útil a futuro.
  • Busca fuentes externas: más allá de tus datos y la experiencia de tu equipo de ventas, debes contrastar con fuentes externas para moldear el perfil de tu Buyer Persona. Puedes consultar los grupos en LinkedIn o en otras redes sociales a los que pertenece tu cliente incluyendo los artículos de Blog, Webinars y otros recursos más exitosos que te harán ver qué contenido y estilo prefieren.

Si no posees clientes, puedes dirigirte a las páginas o blogs de tu competencia para ver quién comenta en ellos y enterarte de quiénes son, los blogs que tienen y aprender sobre ellos. De esta forma, puedes buscar a tus clientes y la audiencia que más te interesaría tener en las redes sociales.

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Paso 3: Hay que concretar los puntos clave

Ahora que ya tienes recopilada toda esta información, es hora de pasar a hacer el perfil de tu Buyer Persona. Para hacer esto, cualquier información es útil, pero debes enfocarte en los datos de forma que respondan las preguntas que te has planteado en la fase 1.

Luego de que respondas a todas las preguntas sobre tu situación personal, metas y objetivos, debes ir al siguiente paso: generar una interacción entre tu buyer persona y tu producto.

Paso 4: Hora de construir tu buyer persona

Ahora que tienes el concepto claro, es hora de ir a la práctica.

Imagina a tu cliente ideal con todo lo recopilado y empieza con un formato claro y práctico, que sea entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Debes dale nombre y apellidos a la persona y exponer los datos ordenada y determinadamente, de forma exacta y con ideas claras, para que tu buyer persona pueda ir desarrollándose.

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Paso 5: Sigue compartiendo y no dejes de mejorar

Como ya hemos mencionado anteriormente, la buyer persona es una referencia que puede usar toda la empresa.

Al terminar de definirlo, ve y compártelo con el resto de la organización y con los equipos que día a día trabajan con el propósito de ofrecerle el mejor servicio al cliente. Este pequeño contacto humano puede mejorar la perspectiva y la visión de toda la organización respecto a tu producto. Escucha todas las sugerencias que el resto del equipo pueda hacerte, especialmente si estas son personas que tienen un contacto constante con los clientes.

Lo más importante que debes tomar en cuenta es que no debes dejar de mejorar a tu Buyer Persona.

Continúa con la evolución de tu producto y de tus clientes y consulta todos tus informes, siguiendo las novedades junto a tu equipo de ventas. Lo que sea válido hoy puede no lo sea el día de mañana, así que un buen trabajo no sirve de nada si no lo estás actualizando de forma constante.

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