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El trade marketing es una disciplina de negocios B2B. A menudo se confunde por completo con otras estrategias. Sin embargo, es una disciplina comercial increíblemente importante.

Todas las empresas se dan cuenta de la importancia del marketing para los consumidores. Después de todo, si la gente no sabe que tu producto existe, no habrá demanda en el mercado. Y esto significa que tampoco habrá ventas.

Sin embargo, muchas empresas no logran desarrollar estrategias adecuadas cuando se trata de comercializar productos a los mayoristas, distribuidores y minoristas que los llevan a los consumidores. Esto es de lo que se encarga el fenómeno conocido como trade marketing. ¿Quieres saber más? ¡Sigue leyendo!

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¿Qué es Trade Marketing?

El trade marketing es el arte de comercializar productos específicamente para empresas. Los consumidores individuales pasan a un segundo plano. El tipo de negocio business-to-business tiene como clientes objetivos a otras empresas.

Normalmente, el objetivo principal de una campaña de trade marketing es vender productos a otras compañías que luego estas venderán a sus clientes puntuales.

El propósito de este tipo de marketing difiere del marketing tradicional, ya que no se centra en la venta final. En cambio, se centra en los medios por los cuales se realiza esa venta final.

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¿Cuál es el propósito del Trade Marketing?

1.-Fortalecer la marca

El fortalecer la marca es un trabajo común cuando se habla de marketing. Eso se extiende al trabajo de relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales, porque vivimos en la era digital. Sin embargo, quién produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.

Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:

• presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando
• innovación en relación al mercadeo
• buena exposición en puntos de venta
• espacio compartido con otros competidores
• acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros

2.-Exponer productos en el mercado

La estrategia no se trata solamente de eso como mucha gente piensa, pero la exposición dentro de los canales de ventas es fundamental, al fin y al cabo, ¿Cómo comprar un producto si no está visible?

Una estrategia de Trade Marketing debe planificar cómo se posicionarán en esos lugares y dónde están los productos. Un buen trabajo tiene como objetivo explorar bien las góndolas y los estantes, pero también actuar con sampling, es decir, distribución de muestras gratuita. Este conjunto de prácticas despierta la atención del consumidor y, en consecuencia, genera curiosidad.

Si aún no es un cliente, este enfoque independiente puede ser el punto de partida de una relación de consumo.

3.-Definir los canales de distribución ideales

Si pudieras responder sin pensar demasiado, ¿Qué crees que es más beneficioso: que se vendan mercancías en los mejores shoppers de la ciudad o en los lugares correctos? El punto es que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia.

Primero, es fundamental saber dónde están estas personas, cuál es su poder de compra y, especialmente, qué shopper frecuentan. Solo así una empresa sabrá cuáles canales de distribución tienen más probabilidades de tener un buen volumen de ventas, ya que allí que está su cliente.

A partir de esto, el trabajo que comienza es de negociaciones y buena relación, ya con la perspectiva de una relación duradera y ventajosa tanto para el productor como para el shopper.

5 tips para el éxito de una estrategia de trade marketing

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Primero hay que tener en cuenta que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso. Por tanto, cada vez es más difícil fidelizar al consumidor final, que dispone de una gran cantidad de información que recibe de múltiples canales y formatos (online y offline). Es por ello que las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios.

Aunque ya te hemos indicado algunas acciones que puedes hacer para poner en marcha el trade marketing, tienes que saber los mejores trucos para potenciarlo con las demás estrategias de marketing, tanto en las tiendas físicas como en las tiendas online. Así lo podrás visualizar todo de una manera mucho más global y eficaz.

¡Toma nota de estos consejos para obtener buenos resultados con el trade marketing!

1.-Crea una buena imagen de marca

A través del branding también podemos incentivar el consumo. Para ello, nuestra marca tiene que desarrollar estrategias de marketing online que mejoren su posicionamiento y reconocimiento en el sector. Se trata de ganar la preferencia de los consumidores y, para lograrlo, hay que gestionar adecuadamente la imagen de marca día tras día gracias a:

• La gestión de redes sociales.
• El envío de emails.
• Organizando eventos.

Al final, no solo estarás ganando imagen de marca, sino que, con los clientes que ganes, generar fidelización.

2.-La preparación de todo el equipo

Todos los profesionales y asistentes implicados en los procesos de venta deben estar comprometidos, conscientes y bien motivados, puesto que son los responsables de incrementar el consumo en el punto de venta. Para mantener esta motivación hay muchas opciones, como emplear comisiones extra, apostar por la meritocracia, facilitando la formación, etc.

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3.-Implementa un sistema de comunicación fluido

Esto lo podemos aplicar tanto a nivel externo como a nivel interno.

A nivel interno, todos hemos oído hablar de la palabra ‘feedback’ y, en lo que respecta a las estrategias de trade marketing, su relevancia no es menor. Como en estos procesos hay varios agentes implicados en la cadena de suministro, es fundamental reducir todo lo posible cualquier barrera de comunicación. De este modo, podremos resolver todo tipo de incidencia, independientemente del departamento en el que surja, ya que sabemos a dónde trasladarla, con quien contactar, cuál es el procedimiento para solventarla…

A nivel externo, hay que hacer que el cliente cuente con toda la información posible a su alcance. Hay muchos factores por los que este puede tomar su decisión final, así que podrá tener todas las cartas sobre la mesa si tiene el mayor número de datos posible, tanto en la tienda online como en el establecimiento físico. En este último, la información se la podrá proporcionar los empleados, pero a nivel online hay que saber cómo ofrecer sin desmerecer el diseño web y sin saturar al usuario.

4.-Mejora la experiencia del cliente

Una manera de mejorar la experiencia del cliente en la tienda online es mediante la muestra de:

• Chatbots: para que el posible cliente sienta que sus dudas pueden ser resueltas en cualquier momento y con facilidad.
• Reseñas, valoraciones y testimonios de otros clientes: así tendrán más criterios a la hora de tomar una decisión y obtendrán mayor credibilidad.

5.-Evalúa el comportamiento del público

El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo cambia a lo largo del tiempo.

Por último, conviene recalcar que es crucial plantearse el trade marketing dentro de una estrategia global de marketing y de largo plazo, valorando todas las acciones que, aunque no tengan una relación directa con las acciones de trade marketing, sí tengan algún tipo de influencia en ellas. Además, de esta forma es mucho más fácil realizar un análisis de rentabilidad preciso y objetivo.

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¡Bonus! Cómo puedes adoptar el Digital Trade Marketing

Es posible aplicar los conceptos de Trade Marketing también a lo digital, ya que la mayoría de las empresas productoras ya ponen sus productos en el ecommerce. Para eso, la clave está en valorar la forma como la mercancía estará expuesta en la web.

Para tener un mayor rendimiento de ventas en las tiendas en línea, es importante fortalecer la presentación y, para esto, se deben seguir algunos parámetros:

• las fotos comerciales deben ser de alta calidad
• deben mostrarse todos los ángulos del producto
• la descripción de los productos debe ser completa
• se deben describir las características técnicas y nutricionales
• las calificaciones del comprador deben estar habilitadas

El Trade Marketing será fundamental para las productoras, ya que, aunque el ecommerce crezca, el shopper es fundamental para el consumidor.

Como puedes observar, incluso en línea puedes usar estrategias de Trade Marketing para fortalecer la exposición del producto e impactar al cliente en el momento que deciden comprar.

Ahora que conoces el Trade Marketing y su importancia, ¿sabes qué es Marketing? Si tienes esta duda, te invito a leer algunos de nuestros demás artículos sobre marketing. ¡Conviértete en un experto!

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