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¿Cómo vender en Amazon? Usa esta guía de 5 pasos para que no te pierdas en el proceso11 min read

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¿Sabías que Amazon es el mayor marketplace que existe en la actualidad? Gracias a su servicio de atención al cliente, a su rapidez en los envíos y a que vende todo tipo de productos a un precio muy competitivo, muchos usuarios acuden directamente a Amazon cuando buscan cualquier producto.

Pero lo que quizás no sepas, es que aproximadamente la mitad de los productos que vende Amazon, no son propios, sino que son de terceras empresas o emprendedores. Como puede ser tu caso. Por ello, cada día hay más personas que quieren dar el paso y darse de alta como vendedor, para así aumentar las ventas de su negocio aprovechando la visibilidad que tiene Amazon.

Así que, si tienes una tienda online y quieres aumentar las ventas con otro canal, lee con atención este artículo porque te voy a contar cómo vender en Amazon paso a paso ¡Vamos a verlo!

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 Guía de 5 pasos para empezar a vender en Amazon

En realidad, voy a sintetizar todo el proceso en 5 pasos para destacar algunos hitos que todo vendedor debe conocer. La realidad de tu negocio, sus necesidades y las expectativas que tengas de él marcarán otros pasos y estrategias, pero estos que vamos a detallar son imprescindibles.

1.-Análisis de producto y mercado

Amazon tiene un volumen de negocio enorme, vende tantas categorías y productos que, si hacemos un análisis demasiado simplista, podemos pensar que todo el mundo puede vender allí. Mi recomendación es que no partas de esa premisa sin hacer un análisis previo para evitar problemas graves más adelante.

Debemos recalcar que Amazon no es para todo el mundo. Te interesará si:

  • Tienes un buen margen: fabricantes y distribuidores con buenas negociaciones por volumen son los que pueden jugar más en un mercado en el que el precio es la variable más importante. Los retailers que vayan más justos deberían optar por otros canales.
  • Tu producto es de baja competencia: si es único mejor que mejor, pero entrar en un mercado saturado dentro de Amazon supone una barrera en la que, peleando por precio, vuelves a despedirte de tu margen.
  • No tienes tu propio eCommerce: Amazon se lo come todo y se convertirá en tu competencia canibalizando ventas.

Investiga quién o quiénes están vendiendo tu mismo producto y en qué rango de precios. Puedes hacerlo dentro del propio buscador de Amazon o utilizar herramientas de búsqueda inversa para encontrarlos por ASIN (prueba la herramienta ”Cerebro” de Helium 10, por ejemplo).

También tienes que saber, para tener todos los datos en la mano, la comisión que percibe Amazon por cada venta de tu producto. Esta varía en función de la categoría y existen 32 diferentes que parten del 7% y pueden llegar al 45% en algunos casos específicos como los accesorios para Kindle.

2.-Elige el régimen de venta

Ahora que tienes claro que puedes competir en Amazon tendrás que tomar la siguiente decisión importante. No existe un solo modo de venta así que debes conocerlos todos con sus ventajas e inconvenientes antes de lanzarte. Puedes elegir entre Seller Marketplace y Seller Retail. Las características son:

Seller Marketplace:

Vendes a cliente final a través de Amazon que opera como un simple intermediario. Tú decides los precios de venta de cada artículo.

Aunque esto puede resultarte un poco confuso, si eliges vender como Marketplace Seller aún tendrías que realizar una elección más. Puedes vender en Amazon como FBM (Fulfilled By Merchant) que es cuando tú como vendedor gestionas desde la recepción del pedido a la logística, entrega, etc. La otra alternativa es el llamado FBA (Fulfilled By Amazon), en este caso se ocupan de absolutamente todo: nosotros les enviamos el producto y ellos lo comercializan.

Las fórmulas de venta con más poder para Amazon son siempre las que más les interesan porque les obsesiona el control del proceso y la retención del cliente.

Seller Retail:

Proveedor de cliente único: sólo vendes a Amazon no a cliente final. Este es el último en la jerarquía ya que la prioridad es el cliente, después la plataforma y, por último, el seller retail y esto se aplica, por ejemplo, ante cualquier reclamación o gestión.

La negociación es directa con Amazon, y debes dejar claro qué ocurrirá con el exceso de stock, política de devoluciones o la forma de pago que por defecto es a 90 días.

Recuerda que Amazon decide el precio al que comercializa tus productos. Si deciden bajarlo a una cantidad inferior a la que los vendes en tu eCommerce o cualquier otra plataforma con lo que pueden representar una gran amenaza. A cambio priorizará la venta de estos productos.

 

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3.-Subir tus listings o productos

Evidentemente cuando eliges el régimen de venta y creas tu cuenta, el siguiente paso es subir el catálogo de tus productos para la venta en Amazon. Para ello tienes que recurrir a Amazon Seller central y seguir los pasos necesarios. Este es el aspecto del interfaz.

Cuando los productos que quieres vender ya están dentro del catálogo de Amazon, lo único que necesitas es localizarlo buscando su ASIN, nombre o EAN13 para después añadir el precio y el stock que pones a la venta.

Si no está creado, tendrás que rellenar todos los campos obligatorios y tener en cuenta:

  • poner enunciados completos
  • incluir información útil que evite malentendidos a los clientes
  • todas las imágenes que puedas
  • características del producto
  • formas de uso
  • garantía

Existen muchos otros campos que no son indispensables, mi recomendación es completarlos todos y hacerlo con mucho cuidado. Haz una investigación de palabras clave para saber cómo buscan tus clientes. Utiliza esas palabras en títulos, enunciados y características del producto. Trabaja muy bien los textos y utiliza imágenes de calidad (a 1.000 x 1.000 píxeles)

4.-Gana la Buy Box

La Buy Box porque es un concepto clave en Amazon. Ya sabes que es muy común que varios vendedores pujen por la venta de un mismo producto, pues bien, solo uno aparece vinculado al botón de compra.

La diferencia de aparece o no aquí es abismal, se podría decir que de vender a no hacerlo. Pero ¿Cómo se gana la Buy Box? Amazon prioriza a los vendedores de más autoridad y esto lo calcula en función de algunas señales que procesa su algoritmo:

-Estado de comerciante destacado. Necesitas acreditar una trayectoria de al menos 3 meses con un buen historial de ventas antes de empezar a hablar. 3 meses que pueden irse hasta los 6 en determinadas categorías.

-Fulfillment. Para Amazon el hecho de ser los responsables finales de la gestión con el cliente siempre es un plus, por eso si estás en régimen de FBA tendrás más opciones de ganar la Buy Box.

-Tiempos de envío. Amazon quiere que sus clientes reciban de manera rápida sus productos, por algo tienen un plazo de entrega muy estricto. Procura que el porcentaje de órdenes entregadas a tiempo nunca baje del 97%.

-Precio. Uno de los factores más determinantes es el precio final del producto (incluyendo todas las tasas y gastos de envío. Si estás en condiciones de dar el mejor precio y el resto de tus parámetros son normales, puedes rankear por encima de otros competidores, aunque tengan otros factores de ranking mejores comparativamente.

Para automatizar este proceso de búsqueda de precios, comparativa y repricing (subir y bajar precios según lo haga la competencia) puedes buscar algunas herramientas de pago online como Sellics.

-Reviews y ratings. Tiene sentido que si lo más importante es tener clientes satisfechos, la cantidad y calidad de las opiniones sean determinantes. Tienes que estimular al máximo a los compradores para que dejen sus opiniones, pídeselo directamente incluso añadiendo algún detalle en el propio envío como una simple tarjeta.

Actúa siempre cuando detectes malas críticas, interésate por reparar los problemas para no incurrir en reclamaciones. Los clientes tienen que estar satisfechos y si no lo hacen corres el riesgo de perder posicionamiento (Buy Box y búsquedas) e, incluso si acumulas demasiadas quejas, pueden cerrar tu cuenta.

-Tiempo de respuesta. Cuando das de alta tu cuenta de vendedor, entre todas las condiciones que aceptas está la cláusula de servicio que dice que te comprometes a responder a los clientes en un plazo máximo de 24 horas. Si no lo haces te vas a ver penalizado o directamente sin cuenta por incumplimiento de contrato.

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5.-Trabaja la captación

Necesitas llevar tráfico a tus productos y, sobre todo, generar ventas para que empiece a existir una cierta tracción. Amazon solo tiene una premisa: quiere vender cuanto más mejor (cuidando al cliente para que sea recurrente).

Siempre que cumplas sus guidelines y respetes las normas del juego, ellos “premian” a los productos que mejor se venden. Esto se traduce en mejores posiciones en las búsquedas internas (SEO) y ganarás con más frecuencia la Buy Box.

Tienes a tu disposición la plataforma de PPC (Pago Por Click) de Amazon. No es que sea una maravilla, está un tanto limitada, pero a cambio aún no es tan cara como otras alternativas tipo Google y Facebook Ads.

Funciona de un modo similar a las ya citadas. Campañas basadas en keywords, pujas en tiempo real y, el producto con mejores parámetros es el que ocupará un espacio destacado en las búsquedas sobre los posicionados de manera orgánica.

Algunas ventajas de vender en Amazon

Si nunca antes te habías planteado vender tus productos en Amazon, quizás no sepas los beneficios que puede aportarte. Por eso, antes de contarte cómo vender en Amazon, quiero que conozcas sus principales ventajas.

  • Multiplica la visibilidad de tus productos
  • Muestra tus productos a personas interesadas en comprarlos
  • No hace falta montar tu propia tienda online
  • Internacionalización de tu marca
  • Generas confianza con tus potenciales clientes

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Algunos inconvenientes de vender en Amazon

Vender en Amazon tiene muchas ventajas. No obstante, no es oro todo lo que reluce. Por ello, es importante que sepas qué desventajas puede tener antes de tomar la decisión de subir tus productos a este marketiplace.

  • Recepción de pagos a través de un intermediario
  • Ganarás menos que si los vendieras tu mismo
  • En Amazon también hay competencia

¿Merece la pena vender en Amazon?

Como has podido ver, Amazon es un marketplace muy accesible para todo tipo de vendedores, desde emprendedores que quieren lanzar un producto y pequeños comercios que quieren probar nuevos canales, hasta empresas más grandes que venden cientos de productos cada día.

No obstante, vender en Amazon tus propios productos tiene sus ventajas y sus inconvenientes, por lo que antes de lanzarte a ello, te recomiendo que calcules bien los costes que tiene poner tus productos a la venta en Amazon (en dinero y tiempo), y el beneficio que podrías tener poniendo a la venta tus productos a un precio competitivo.

Otra consideración debes tener en cuenta, es que no te recomiendo vender en Amazon si dependes exclusivamente de este marketplace y tienes un margen de beneficio muy pequeño. ¿Por qué? Porque igual que tú has podido entrar a vender en Amazon tus productos, también lo puede hacer otro bajando los precios y obligarte a hacerlo a ti también.

Incluso el mismo Amazon, si detecta que un producto se vende mucho, puede incluirlo en su oferta negociando mejores precios con tu proveedor u otro parecido, y poner a la venta tu producto a un precio menor.

En cualquier caso, si te decides a vender en Amazon tus propios productos y quieres contarnos qué tal te ha ido, tu experiencia en este marketplace o dar algún consejo a las personas que estén pensando en dar el salto, ¡cuéntanoslo en los comentarios!

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