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Growth hacking: Aprende a aplicarlo para que subas el nivel de tu empresa con experiencias de crecimiento10 min read

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Que tu negocio crezca invirtiendo el mínimo gasto y el menor esfuerzo posible es el sueño de cualquier empresario: con el Growth Hacking puede ser una realidad. Descubre qué es el Growth Hacking, el denominador común que encontramos en empresas tan exitosas como Facebook, AirBnb o Dropbox. ¡No te lo pierdas!

¿Qué es el Growth Hacking?

Al analizar el término Growth Hacking vemos dos palabras que ya nos dan una pista de por dónde van los tiros:

Growth = Crecimiento, Viralidad

Hacking = de hackear, descrito también como la habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.

Si eres de los que prefieren ver a leer, aquí tienes este vídeo que te explica en detalle qué es Growth Hacking y cómo crear una máquina de crecimiento a través del método científico y usando el análisis diferencial.

Seguro debes pensar: ¿cuál es la diferencia entre el growth hacking y otras técnicas de Marketing que también apuntan al crecimiento?

Primero, ten en cuenta que no todas las técnicas están dirigidas a los KPIs: muchas empresas pierden tiempo y dinero en estrategias que no contribuyen a sus objetivos. El growth hacking siempre apunta a objetivos.

Pero la gran diferencia es que concentra su esfuerzo en hacer todo esto de la manera más rápida y económica posible utilizando el método del experimento que valida las hipótesis. El growth hacking quiere descubrir puertas para crecer a menor costo y más rápido.

Por eso, ¡es inútil pensar que los hacks son mágicos! Es necesario invertir en herramientas que permitan realizar experimentos y automatizaciones y que los equipos puedan encontrar las mejores soluciones.

Entonces, ¿qué necesitamos para implementar el growth hacking? Podemos resumir las partes fundamentales de este proceso de la siguiente manera:

  • Objetivo: definir claramente cuál es el objetivo del growth hacking.
  • Hipótesis: desarrollar hipótesis basadas en el conocimiento y la intuición de los profesionales.
  • Experimentos: realizar pruebas que comprueben la eficiencia de la hipótesis.
  • Herramientas: usar herramientas de prueba, análisis y automatización.
  •  

Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso

Si antes intentábamos definir qué es el Growth Hacking, ahora es el momento de plasmar paso a paso cómo aplicarlo a nuestra empresa ya consolidada o startup y conseguir que crezca. Todos los pasos son válidos para cualquier empresa, ya se trate de una recién sacada al mercado o de una consolidada. Una empresa que lleva tiempo realizando su actividad puede realizar estos pasos para verificar o corregir su estrategia e integrar una estrategia de Growth Hacking si fuera necesario.

 

1.-Trabajar en la creación del producto

El Growth Hacking no consiste únicamente en vender un producto o servicio de forma original, creativa y más barata. Para que funcione es preciso contar con una buena materia prima. Por eso, es tan importante la primera fase de implementación del Growth Hacking; crear un producto que valga la pena.

Eso significa, trabajar duro para que el resultado final sea lo mejor posible, tan bueno que la gente quiera consumirlo pero, sobre todo, ofrecer algo de lo que los consumidores se puedan sentir orgullosos de compartir.

Durante años los productos han sido algo tangible; coches, champús, bebidas, etc. Pero hoy en día hay muchos productos que no lo son; Twitter es un producto, pero no se puede tocar ni sujetar. Internet ha dado paso a una nueva zona de oportunidades; por primera vez un producto puede hacerse publicidad a sí mismo.

Facebook permite a sus usuarios compartir su propio producto entre sus conocidos; “¿quieres invitar a tus amigos?” o “gente que tal vez conozcas” son técnicas que promueven la difusión del producto y, además, con coste 0. El champú no hace eso.

Así que la moraleja que deberíamos sacar de aquí es que pensemos bien en si el producto que hemos pensado lanzar está listo o es un buen candidato para someterse a estas prácticas de marketing. Si ya disponemos de un producto en el mercado podemos analizar si nos funciona como deseamos o qué aspectos podemos mejorar de cara al consumidor.

 

2.-Analizar el mercado y en especial, el embudo de Growth Hacking

Cuando el producto esté listo tocará hacer un análisis de datos recopilados; estos datos han de tener como foco principal al consumidor. Esta fase nos ayudará a definir el comportamiento de los potenciales compradores; así podremos trazar el camino por el que van a pasar, con quién se van a relacionar, dónde lo van a hacer y esa clase de cosas. Será en esos puntos donde debamos ir implementando los distintos hacks; es decir, los trucos, las ideas creativas de captación, etc.

En esta fase podemos hacer uso del ya famoso embudo de conversión. El embudo consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye hablar de nuestro producto o marca, hasta que se convierte en cliente. A este proceso lo llamamos “proceso de conversión”, y un Growth Hacker debe conocerlo muy bien. El embudo de conversión será distinto dependiendo del negocio que tengamos, pero en esencia hay que crear un mapa que muestre el comportamiento de los usuarios.

Debemos pensar qué pasa desde que ponemos un anuncio hasta que llega hasta nuestro cliente. Hay que tener claro cuál es el proceso habitual de nuestro cliente ideal y seguir el funnel de conversión de Growth Hacking en el que existen las siguientes fases: atracción, conversión, recurrencia, facturación, y recomendación.

El Growth hacker debe optimizar cada una de estas etapas, su cuadro de mandos gira entorno a cada una de ellas. En la fase de atracción o captación, debemos pensar en una integración de 360 grados de cada una de las acciones porque cuando integras las tácticas de marketing mix sucede algo mágico: todo mejora.

En la conversión generalmente trabajamos con la home page y landing page, donde queremos que llegue el usuario y conseguir un lead. En la fase de recurrencia ya tenemos tráfico y el usuario se ha dado de alta, ahora hay que registrarlo como un usuario activo. Todos tenemos apps o suscripciones de las que no nos acordamos. La labor de la empresa es activar al usuario con email marketing, remarketing, nuevas funcionalidades, ofrecer contenido valioso y sobre todo trataremos de automatizar estas acciones al máximo.

La última fase de ingresos, es la consecuencia natural de un engranaje y una estrategia perfectamente establecida para cada tipo de cliente.

3.-Define objetivos

Como ya hemos visto, el objetivo único ha de ser crecer. Sin embargo, ¿cómo creceremos? Hay que establecer unas metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles. Está demostrado que cuando nos ponemos pequeñas metas que se pueden terminar en un límite de tiempo más reducido, nos volcamos más y mejor en su resolución. De lo contrario, si nuestro objetivo es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzamos.

Hazte preguntas de este tipo para empezar:

  • Cuántos consumidores quieres conseguir por semana
  • Cuántos emails tendrás que enviar
  • Cuántas reuniones son necesarias
  • Si añades cierta herramienta al proceso, cuántos nuevos clientes puedes conseguir

4.-Empieza a ser creativo

Recordad que cuando describimos qué es el Growth Hacking veíamos que se trata de buscar soluciones fuera de lo común a los retos más comunes. Por eso, la creatividad jugará un papel clave en toda la actividad que realiza un Growth Hacking.

Para poner un ejemplo, pongamos que queremos promocionar, el primer peldaño que toda empresa ha de subir. Una estrategia de marketing tradicional utilizará técnicas publicitarias que probablemente costarían mucho dinero. Pero en la mente de un Growth Hacker existen más posibilidades con un coste mucho menor:

  • Incorporar la función compartir: una de las claves para empezar es incorporar opciones que permitan a los usuarios compartir tu producto. Que lo hagan implica que el producto sea enviado directamente a plataformas de medios sociales sin que tú hayas hecho nada; los usuarios harán el marketing por ti. Asegúrate que el modo en que permites a los usuarios compartir el contenido es el más sencillo posible, cuanto menos tengan que hacer, más dispuestos estarán a participar.
  • Incentivar la distribución: sabemos por experiencia propia que no siempre es suficiente que el botón de compartir esté delante nuestro para hacer clic en él, ¿o acaso habéis compartido todo lo que tenía un botón de compartir? El caso es que muchas veces hace falta un empujón; una buena idea es restringir parte del contenido a los usuarios y ofrecerle la posibilidad de verlo si se animan a compartir. Dropbox utilizó esta táctica durante un tiempo; animó a los usuarios a compartir contenidos a cambio de aumentar la capacidad de almacenamiento de sus cuentas de forma gratuita.
  • Aplicar el piggyback: esta técnica se basa en una especie de competencia sana y colaborativa. Pongamos como ejemplo el caso de PayPal y eBay: PayPal apareció cuando eBay ya existía, por aquel entonces los compradores de eBay desconfiaban de los métodos de pago que debían usar para comprar en la página. PayPal encontró en los consumidores de eBay a sus propios consumidores también; y les ofreció un pago seguro, rápido y fácil. A medida que eBay crecía también lo hacía PayPal, ambas retro-alimentaban sus clientes y se veía claro que el servicio de uno no podía estar completo sin el otro.

Estas son solo algunas de las técnicas que podéis aplicar en vuestra estrategia, existen muchas otras que ya han sido utilizadas, pero las mejores son aquellas que se crean de cero; lo nuevo.

5.-Encuentra buenos partners

Construir una red de partners es cada vez más sencillo. El objetivo ha de ser integrar tu producto con otras aplicaciones y herramientas que ya existen y cuya audiencia puede ayudarte a darte a conocer. Por ejemplo; imaginemos un startup de videojuegos que quiere ampliar su radio de visibilidad.

Una buena opción sería integrar su juego con una aplicación como Dotaduff, que permite dar información y analizar a los distintos héroes del videojuego. Así toda la comunidad de Dotaduff podrá ver tus juegos.

6.-OPEN MIND

Recuerda, para que el Growth Hacking funcione quienes lo lideren han de tener la mente abierta a cambios, a nuevas formas de trabajo y al mundo digital que nos rodea. La creatividad será parte del viaje en todo momento, así como la filosofía ahorradora. Ahorrar en tiempo y dinero no solo son las principales preocupaciones de cualquier empresa, también han de ser sus metas.

En lugar del marketing tradicional, el growth hacking se preocupa por alcanzar los KPIs de la manera más rápida y económica posible a través de estas lagunas.

Para esto, utiliza experimentos para validar ideas que son escalables, repetibles y sostenibles para el negocio. Si no cumple con estos requisitos, no se trata de growth hacking.

Comienza a adoptar esa mentalidad en tu empresa. Si quieres saber más sobre el universo del Marketing Digital descarga nuestro ebook de Métricas de Marketing y Ventas.

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