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Hemos hablado ya con anterioridad de que una de las claves del Inbound Marketing es la captación de clientes potenciales, también conocidos como leads. Pero, ¿Qué sucede cuando ya tienes una base de datos con estos clientes potenciales o leads y pretendes convertirlos en ventas? ¿Cuál sería el siguiente nivel?

Pues bien, el lead marketing es el resultado de combinar dos técnicas para valorar y calificar las oportunidades de negocio:

• Lead scoring
• Lead nurturing

Ambas técnicas se complementan la una a la otra y deben activarse desde el primer momento en el que un usuario anónimo se convierte en un lead, con nombre y dirección de email, tras rellenar uno de tus formularios.

En este artículo, exploraremos un poco más a fondo sobre el lead marketing y cómo puede ser una parte importante para las ventas.

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Lead Marketing: Clave para el éxito de las ventas

Cuando hablamos de lead marketing ya no nos referimos a la estrategia de inbound que debemos seguir para convertir el contacto o lead en una venta. Una vez que hayamos superado la fase de lead generation, entonces debemos ser capaces de hacernos un camino para lograr dos cosas:

• Generar oportunidades de venta
• Aumentar el ratio de conversión de contactos a estas oportunidades

La pregunta es ¿Cómo hacemos esto?

Posiblemente lo primero que te debe de venir a la mente es bombardear a tus repletas listas de correo ¡pero detente! lo único que vas a conseguir con eso es, como dice un dicho, matar moscas a cañonazos.

Lo primordial es que el conocer a cada uno de tus nuevos contactos; conocer sus necesidades de forma precisa, sus miedos, sus puntos de ataque y su estado en el buyer journey. Es a partir de allí, que la estrategia clave del lead marketing pasará por dos procesos principales que ya te mencionamos anteriormente: el lead scoring y el lead nurturing.

Gracias a esto, podrás aportar valor real a los contactos al momento en que desarrolles tu estrategia de contenidos y marketing automatizado.

A todas estas, ¿Qué hace el Lead Scoring? ¿Por qué es importante?

Como dijimos antes, esta es una de las partes del lead marketing, el scoring te permitirá sistematizar la valoración de los leads dentro de la base de datos y darles una puntuación, todo esto en función de sus características y del interés que demuestren en tu empresa.

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La forma en la que puedes identificar la calidad de estos leads puede ser…

• Información explícita: esta se trata de los datos proporcionados por el propio lead, es decir, las variables sociodemográficas como nombre y apellidos, email, teléfono, profesión, etc. Cuanto más se parezca a tu cliente ideal o buyer persona, mayor valor obtendrá.
• Información implícita: esta se basa en el comportamiento de cada lead. Por poner un ejemplo: qué páginas visitó, qué activos se descargó, la tasa de apertura de correos electrónicos, etc.

La función del lead scoring es que te va a ayudar a puntuar cada una de las oportunidades de negocio que entran en tu funnel.

Para poder decidir los diferentes niveles de dicho funnel y, por tanto, la valoración que se le dará al estado de cada lead, es algo vital usar el consenso entre si es marketing y o si es negocio. ¿Qué queremos decir con esto? Que se debe establecer una descripción de qué es un lead y los diferentes estados por los que este pase hasta llegar a convertirse en cliente; debes crear un sistema de reporting y mantener una comunicación fluida.

El que se logre alinear los departamentos de marketing y negocio es importantísimo para poder convertir contactos o leads en ventas, ya que se debe establecer conjuntamente cuándo asignar el contacto al gestor comercial para cerrar la venta.

Así que, el lead scoring es una gran ayuda al momento de priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que se convertirán en venta con mayor probabilidad. Si tienes una  estrategia de Inbound Marketing, entonces cobrará sentido aplicarlo cuando dispongas de una maquinaria que genere leads continuamente.

Gracias al scoring, el lead marketing ayudará a identificar qué leads están listos para comprar. Si estos aún no están lo suficientemente maduros, deberán seguir trabajándose para así obtener el mejor lead scoring posible.

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Cultivando relaciones y lo que surja, el lead nurturing

Este es un método a través del cual se buscan construir relaciones con los clientes potenciales o leads. Esta técnica de lead marketing nos permite desarrollar relaciones personalizadas al ofrecer contenidos de valor en cada etapa del Buyer’s Journey.

Según las fases del embudo de ventas, se generan diferentes acciones para pode guiar al lead a través de dicho embudo.

Fase 1.- Information Qualified Leads (IQL)

Esta se trata de la fase uno en la que el cliente potencial o lead muestra interés por las temáticas de las que habla tu empresa.

Se trata de una etapa de reconocimiento en la que deberás seguir proporcionando al contacto información útil hasta que este identifique a tu empresa como referente del sector. En esta etapa no es conveniente que le hables de ti todavía.

Fase 2.- Marketing Qualified Leads (MQL)

A estos también se les puede llamar «leads fríos» y son aquellos que requieren de un nurturing constante hasta el que concluyan su viaje a través del embudo.

Dentro de esta segunda fase del lead marketing, conocida también como etapa de consideración, el usuario ya ha mostrado interés por el producto que ofreces y está valorando a tu empresa como un posible proveedor.

Precisamente por ello, es adecuado en esta etapa proporcionarles contenido relativo a marca y productos. Por ejemplo: testimonios de otros clientes, casos de éxito, etc.

Fase 3.- Sales Qualified Lead (SQL)

Estos también son conocidos como «leads calientes» ya que en esta fase ya están practicamente preparados para la venta.

Dentro de esta etapa, los mismos clientes ya han solicitado ser contactados para profundizar y valorar la oferta siguiendo el asesoramiento de un experto. Al ser un lead clasificado como SQL significa que ha llegado el momento de la verdad, es momento de pasar el contacto al equipo comercial. ¡Felicidades!

Una de las claves importantes dentro del lead nurturing es el email marketing. Que hagas envíos de newsletters personalizadas con ofertas y enlaces a activos de descarga, podrá serte de ayuda para madurar el lead y acompañarlo hacia una posible conversión.

Estas técnicas de lead marketing ayudarán al departamento de ventas a ahorrar tiempo ya que, gracias a la clasificación y cualificación de los leads, podrán centrar sus esfuerzos comerciales en oportunidades reales de generar ventas.

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Ahora, ¿Cómo puedo generar leads?

¡A llegado la hora de atraparlos! La pregunta es ¿Cómo lo harás? Primero que nada hay que aclarar que aunque un gran volumen de audiencia puede resultar positivo, cuando de leads se trata lo que realmente importa es la calidad.

Es en este aspecto que es muy importante que conozcas los objetivos e intereses de tus leads. Asimismo, debes poder identificar el nivel de interacción que han tenido frente al contenido de tu marca o producto.

Para que puedas lograr este objetivo, existen varias herramientas y técnicas que te permitirán crear una base de datos en un landing page con reales leads. Aquí te dejaremos un listado de algunas:

• Email marketing. No hay mucha ciencia tras este, es el envío de campañas de captación de audiencia. Puedes usar esta técnica a través de la segmentación de targets, definición de horarios de envío y creatividad del contenido a compartir.
• Banners. Si son usados adecuadamente, resultarán como una muy buena fuente de clics a un landing page determinado. La clave está en explotar la creatividad al momento de su desarrollo.
• SEO. Esta se basa en posicionarse en los buscadores más usados (como lo son Google, Yahoo!, Bing, etc.). Gracias al SEO puedes obtener resultados muy positivos.
• Campañas PPC (Pay Per Click o Pago Por Clic). Básicamente, se trata de la compra de anuncios PPC en los buscadores más usados o en las redes sociales. Los PPC son opciones magníficas al momento de generar tráfico para tu landing page. Además, podrás convertirlos en leads.
• Redes sociales. El que se tenga un gran volumen de audiencia en estas plataformas no se traduce directamente a un excelente volumen de leads. Las redes deben ser usadas sabiamente. Por ejemplo, puedes realizar post interesantes que te serán de ayuda para captar la atención de tus followers.
• Blog. Es algo vital el que tengas un blog en tu website, y que estos sean optimizados con estrategias de SEO. Puedes publicar información relevante para tus Buyer Persona y es la mejor manera de atraer visitantes que luego puedes convertir en leads y generar ventas.
• Videos. Estamos en una era donde leer no es lo único que se puede hacer para obtener información, usa los recursos audiovisuales como tu mejor arma.

Además de todas las formas mencionas, puedes también combinar canales online como redes sociales, blogs, etc. con canales offline como la TV, el correo tradicional, eventos, marketing de calle, etc.

¿Por qué hacer todo esto? El usar todos los canales de comunicación posible te permitirá no solo desarrollar una estrategia más completa sino que, además, podrán ampliar tus posibilidades de captar a un público de calidad que se convertirán realmente en leads de la marca o el producto.

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